有人說，羅振宇是互聯網圈的“帶貨天王”，每一次公開發表言論，總會帶火一些詞語、句子、觀點或者書籍，引起不少人的津津樂道。

遠的不說，就說最近《時間的朋友》跨年演講，不出意外地，羅振宇又帶火了一批思想上的“貨”，比如“動車組腦洞”、“熱帶雨林腦洞”等六大“腦洞”，再比如最早由吳聲提出的“超級用戶思維”。

在這場演講中，通過羅振宇生動的詮釋，很多人都表示對“超級用戶思維”印象深刻。那么，到底什么是“超級用戶思維”？

所謂“超級用戶思維”，就是品牌不光要關心自己有多少用戶，更要關心有多少“超級用戶”，也就是愿意為品牌付費的用戶。在羅振宇看來，付費這一行為背后的實質是會員經濟，“在企業和消費者之間建立了一種可持續可信任的正式關系”。從過去的“流量思維”，到現在的“超級用戶思維”，不僅僅是企業盈利模式的變化，更是一種商業文化的迭代。在超級用戶思維體系里，品牌不僅為用戶提供良好的產品和服務，還希望用戶“以我為榮”。就像一個城市，不僅提供給市民良好的生活設施，還要給提供生活在這個城市的榮耀感。通過精耕細作地服務好“城邦之內”的用戶，品牌能夠創造強大的口碑效應，聚攏更多用戶。

image.png

“流量思維”行不通了，創業公司逆襲得靠“超級用戶”

PC時代的中國互聯網，幾乎只有三種盈利模式：廣告、電商和游戲。彼時的互聯網公司，大多都是靠免費的產品和內容獲得流量，然后通過上面的“三板斧”變現。門戶網站、安全軟件、社交軟件、視頻網站等，都不外如是。

彼時，以追求用戶數量為主導的流量思維和免費模式，在很長的一段時間都是有效的，成為無數創業者的金科玉律。而在網民這一側，則把免費當成了正義。這直接導致提供收費服務的卡巴斯基面對大搞免費的360一敗涂地，隨后也不得不“下?！蓖瞥雒赓M版產品。

所以，當2013年，馬云在一場活動上拋出這樣一句話時，沒有懸念地掀起了輿論的軒然大波：

“十年前公司做免費，別人看著你死，今天你做免費，騰訊百度和阿里會幫你死?！?/p>

一轉眼又過了四年。這四年間，許多創業者不假思索地采用免費模式甚至不惜倒貼錢吸引用戶，營造“門庭若市”的火爆景象?？山Y果常常是熱鬧了一圈以后，公司燒光了錢，彈盡糧絕；而辛苦招來的所謂用戶一哄而散，留下一地雞毛。

這樣的例子太多，最典型的就是前兩年轟轟烈烈的O2O補貼大戰，死掉一批又一批創業公司，而薅完羊毛之后散去的看客，則繼續物色新的目標。

很顯然，現在再來看馬云當年的話，已經沒有太多值得爭議的部分。

其實，以往被奉為圭臬的流量思維和免費模式，對于大多數創業者來說，已經行不通了。最主要的一個原因在于，互聯網人口紅利釋放殆盡，流量入口則被巨頭把持，對于創業公司來說，流量已經變得過于昂貴。寄望于用免費的產品換來大量用戶駐足，只是一廂情愿；燒錢買流量，更是創業公司難以承受之重。

此路不通，只能另辟蹊徑。羅振宇提出：一個新的創業公司，要想崛起，沒有流量還怎么玩呢？只好變玩法。創業公司不能再聚焦于招徠陌生用戶，而是要“轉身向內”，在蕓蕓眾生中識別出“超級用戶”，用心服務好他們，為他們創造榮耀感，從而留住他們。這就是“超級用戶思維”。

羅振宇舉了個例子。在中國有一家在線英語教育公司，給小孩一對一教英語。2017年，這家叫做VIPKID的公司，從區區20萬超級用戶身上，預計將收入50億人民幣。

“不需要那么多流量，不需要那么多的用戶，同樣可以撬動那么大的經濟效應和社會效應?！绷_振宇說。

識別超級用戶，付費是有效手段

那么，蕓蕓眾生當中，究竟如何才能識別出超級用戶？

羅振宇說：“現在識別所謂的超級用戶，用的方法其實很粗淺，很粗糙，就是找你交點費。但是你還真別覺得交費是目的，交費就是識別?，F在，幾乎所有的互聯網公司都在醞釀自己的超級會員機制，阿里超級會員、京東Plus、餓了么會員，不管是什么公司，都要在蕓蕓眾生中識別出自己的親人。當然，最有效的識別方式，就是你繳費?！?/p>

換言之，超級用戶有一個最直接、鮮明的特征，就是付費。試問，還有什么比為你的產品和服務掏錢，更能說明用戶和你的關系夠鐵嗎？

事實上，從互聯網免費時代走出的創業者和內容創作者，有不少養成了一個奇特的毛?。呵佑诤陀脩粽勫X，甚至恥于和用戶談錢。個別情節嚴重的，還極其看不慣別的創業者、創作者和用戶談錢。似乎一談錢就動機不純了，一收錢就等于磨刀霍霍地要傷害用戶了。

超級用戶思維，則主張創業者要坦坦蕩蕩地跟用戶談錢。在超級用戶思維體系里，付費是一種手段，本質上在于與用戶建立一種“可持續可信任的正式關系”。在羅振宇們看來，光明正大向用戶收費，能夠支撐品牌持續為用戶創造更好的產品和服務，而且還有效建立門檻，從蕓蕓眾生中篩選出高價值的超級用戶，這樣的用戶將與品牌互相滋養，共同成長，為品牌提供源源不斷的生命力。

而對用戶來說，為靠譜的產品與服務掏錢，相比于在免費的汪洋大海里淘沙，絕不會是一筆虧本的買賣。

循著這個邏輯，向用戶收費的模式，不光不可恥，而且很光榮。畢竟，敢于收錢而且有人買單，不光代表創業者底氣實足，而且心血也實實在在受到了認可。此外，還證明了鐵桿用戶們的一片真心——我連錢都掏了，現在說喜歡你家東西不是空口無憑吧？

光明正大向用戶收費，羅振宇自己不光是這么說的，也是這么干的。2016年至今，羅振宇創辦的得到App，在付費知識服務領域創造了一系列里程碑式的耀眼成績，例如售價199元/份的《薛兆豐的經濟學課》訂閱專欄，不到一年時間里就賣出了逾23萬份，且極佳的口碑還在不斷引來新的訂閱者。